- Contexto histórico y socioeconómico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.
Desde hace 20 años el método de Harvard es considerado el método más eficaz de negociación y la mejor alternativa en términos de negociación cooperativa, esta metodología fue utilizada por primera vez en 1980 y fue creada por los profesores Roger Fisher y Willian Ury, los cuales mediante la recopilación de las diferentes tácticas que utilizaban otros negociadores y bajo sus propias experiencias diseñaron un método que recopilara tácticas tomando aquellas de casos exitosos, resultando en un método basando en principios los cuales se plantean en el siguiente diagrama.
A finales de los años 70, la crisis económica iniciada por dos choques en los precios del petróleo reveló el agotamiento del régimen de acumulación de capital de la época del industrialismo. Desarrollado en torno a una economía productiva basada en factores tangibles (tierra, capital, trabajo y dependiente del estado-Nación) para las reglas nacionales del juego de acumulación, el régimen de acumulación del capitalismo industrial entró en crisis irreversible. Eso dio inicio a la formación de un régimen de acumulación de capital de naturaleza corporativa, de carácter transnacional, de alcance global. Los cambios derivados de esta revolución económica.
- Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado
El método es usado por la mayoría de escuelas de negocios del mundo así como organizaciones sociales y fundaciones. El método de negociación de negociación de Harvard se inicio usando en las empresas familiares en temas relacionados con problemas de comunicación, falta de definición de temas de relativos a la dirección y a puestos decisorios claves en la empresa, entre otros. Este método se puede utilizar en distintas situaciones y no sólo en una negociación propiamente dicha, sino también en distintas situaciones como procesos de mediación, resolución de conflictos, situaciones regateo para acordar un precio determinado, o problemas entre grupos de trabajo y miembros de organización en general. Es uno de los mas usados en todas las empresas, por ser simple y práctico.
- Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación
Los dos grandes representantes son:
Roger Fisher: Enseña negociación en la facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, en donde es profesor emérito de Derecho de la cátedra Williston y director del proyecto de Negociación de Harvard. Desarrolló el concepto de ¨negociación basada en intereses¨y ha sido consultor en áreas que abarcan desde disputas de negocios hasta conflictos internacionales. Fue asesor de los gobiernos Iraní y estadounidense en la negociaciones para la liberación de los diplomáticos mantenidos como rehenes en Teherán. Ayudo a diseñar el proceso que utilizó el presidente Carter en la exitosas negociaciones de Camp David entre el presidente Sadat de Egipto y el primer ministro Beguin de Israel.
William Ury: Fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, politicos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela, Ha sido asesor de la Casa Blanca, imparte conferencias en todo el mundo y colabora en The New York Times, el Financial Times y la BBC, entre otros.
Aportes especificos del método Harvar de negociación: Este método sirve para decidir asuntos, cuestiones o problemas basándose en las circunstancias, en lugar de pasar por un proceso de regateo en que cada parte dice lo que hará y lo que no hará.
Sugiere que siempre que sea posible hay que buscar los beneficios mutuos y que cuando los intereses entren en conflicto el resultado se debe basar en ciertas normas o criterios justos, que sean independientes el deseo o voluntad de cualquiera de las partes.
Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que el conflicto de intereses debe resolverse con base en un criterío justo. Basado en estos principios, enseña a separar a las personas del problema: permite ser duro para los argumentos y el problema en sí mismo, pero al mismo tiempo ser suave con las personas. No emplea trucos ni poses. Le permite obtener sus derechos y ser decente a la vez, protegiéndolo contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja. Cualquiera puede usar este método. Cada negociación es diferente pero los elementos básicos del método no cambian.
- Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Los 7 elementos del Método
Harvard Fisher, Ury y Patto, establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdos gana – gana, objetivo principal de éste método: Intereses, Alternativas, Opciones, Criterios Legítimos, Compromiso, Comunicación y Relación.
1. Alternativas al no acuerdo: No todas las negociaciones terminan con un acuerdo. O bien se llega al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. Debemos tener bien preparado lo que suceda si “lo dejo”. ¿Cuáles son mis alternativas y las de ellos?
2. Intereses y posiciones: El Interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes.
Y las posiciones es la actitud que tienes acerca del tema a negociar.
Un ejemplo sería: en la industria de la construcción, cuando queremos comprar un material pero estamos en el estira y el afloje en el precio, en eso nos ofrecen uno a un menor precio pero también a menor calidad, así que el dilema es escoger entre unos de los dos materiales
Es fácil confundir los objetivos a los temas de la negociación con los intereses.
3. Opciones: Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.
Un acuerdo es mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones.
Puntos básicos para generar opciones:
- Conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección de REC. CREAR
- Separar el proceso de inventar y generar ideas del de decisión. Realizar sesiones de «lluvia de ideas» con los equipos de negociación de ambas partes.
- Los mejores valores están en las diferencias. Por ejemplo, actitud frente al riesgo, cadencia temporal, percepciones, valor marginal de la misma cosa.
4. Criterios: Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», aunque ello no sea cierto y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.
5. Relación: Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo.
Para una buena relación no debes mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.
6. Comunicación: La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital.
Si el volumen de las transacciones a realizar es importante, vale la pena el ir a conocer personalmente a la persona con la que luego deberemos negociar por teléfono o e-mail. Hemos comprobado que si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, e-mail, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario no se conocen o son extraños el medio se convierte en critico y marca la diferencia.
La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen, lo que sería imposible hacer por teléfono o e-mail entre extraños.
7. Compromisos: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planteamiento, estructuración y hayan sido diseñadas para que se conviertan en acuerdos duraderos, de fácil comprensión y verificables.
Tipo de técnicas y herramientas utilizadas
1. Separar la persona del objetivo de la negociación, fomentando de esta manera las buenas relaciones entre las personas.
2. Intercambiar información, dejando de lado la posición de las partes. En esta técnica se utiliza una serie de preguntas y respuestas con el objetivo de entender claramente los intereses de las partes.
3. Buscar soluciones que favorezcan a las dos partes negociantes (ganar-ganar).
4. Manejar criterios objetivos.
5. Conocer la mejor alternativa a un acuerdo negociado.
En este modelo de mediación, independientemente del papel facilitador o evaluativo del tercer neutral, adquiere un particular relieve el recurso a las conversaciones por separado con las partes, como herramienta muy útil para permitir la exploración más eficaz de los intereses reales de cada parte incentiva la creatividad y la proactividad de las mismas a la hora de buscar salidas al conflicto. Centrada la acción en ese terreno medio donde confluyen los intereses de cada sujeto, es más fácil crear un clima de dialogo y el intercambio de ideas.
El método de Harvard, más racional y por lo tanto más civilizado, busca identificar un "un principio o criterio objetivo" sobre el cual fundamentar la negociación. El cual una vez aceptado, provoca inevitablemente la llamada tormentas de ideas sobre las que se logra la exitosa conciliación.
Decálogo de Harvard
1. Preparar, preparar, preparar.
2. Objetivos ambiciosos.
3. No ceder en nuestros intereses principales.
4. Presentación de múltiples opciones cuantificadas y legítimas.
5. Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.
6. Trabajar y pensar desde la confianza y el ganar-ganar.
7. Visión a medio/largo plazo para generar relaciones.
8. Presentar un cierre global tras sondear todas las variables y alternativas.
9. Si no existen intereses comunes puede que, aunque se emplee el método de negociación de Harvard, no se alcancen acuerdos.
10. Negociar con racionalidad, gestionando las emociones.
- Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo
- La falta de preparación de los negociadores, por el escaso apoyo requerido.
- La negociación puede ser que vaya a influir en numerosos aspectos y personas de la organización por lo que no debe basarse en lo que un individuo piense.
-El incumplimiento de los acuerdos y que es inevitable que uno de los involucrados salga más beneficiado que el otro, aunque sea mínimamente.
-Sus protagonistas no siempre cuentan con la disposición de conciliación que este método promueve.
Posición critica frente a las ventajas y desventajas del modelo de Harvard
Los mas importante del método de Harvard es que busca una conciliación entre las dos partes del negocio, se busca que ambas partes ganen, lo que claramente es importante por que se busca un equilibrio, esto es de real importancia en el ámbito empresarial.
- Bibliografía
- https://prezi.com/mbme7siiq6cu/analisis-profundo-teoria-o-modelo-de-negociacion-harvard/
- http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard
- https://prezi.com/ixortbwguq9u/metodo-harvard-de-la-negociacion/
- https://prezi.com/0rybgvfy50dk/metodo-harvard-de-negociacion/
- Modulo 1.
